中小BtoB企業こそWeb活用で顧客獲得すべき

見込み客はインターネット上で業者の一次選定を行っております。だからこそ、BtoB見込み客の情報収集行動を理解して、顧客を獲得すべきWeb活用をしましょう。

BtoB企業Webサイトはどのように利用されているのか？

下のグラフはBtoB企業ユーザーが企業Webサイトを利用する目的を示したものです。
グラフからも分かる通り、最も多いのは「製品・サービスの詳細情報を調べる」(50.1%)であり、およそ半数がこの目的で来訪しています。

出展：トライベック・ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査結果分析2015　第3回：BtoBサイトの利用目的」

BtoBビジネスにおいて生産財の調達先や加工を依頼する業者の選定のための情報収集としてインターネット（ホームページ）が利用されることが非常に多いことを認識しなくてはいけません。

業者の選定はインターネット上で行われている？

展示会に参加しても、他社からの紹介でも、Web検索で御社を見つけたとしても、見込み客はすぐに接触をするのではなく、情報収集や他社との比較検討がされます。その際には必ずといっていいほど御社のホームページをチェックしています。

しかも、インターネットの優れた点は比較検討が容易に行える点です、検索エンジンを使って検索すれば検索結果に表示されたWebサイトを上位から個々の企業の情報収集を行い、各企業を比較・検討し、期待の出来そうな企業数社に問い合わせをするのが通常です。

つまり、インターネットの情報収集で業者の一次選定が終わっているのです。

Webサイトを利用するユーザーの行動フロー

Webサイトを営業に活用できる企業間格差が広がっている

ホームページから良質な見込み顧客を集めている中小企業が多く存在している現実もあります。早くからホームページの活用に取組み、検索エンジン対策やアクセス解析などのデータ分析に基づいたコンテンツの改善や新サービスの開発などをコツコツと積み重ねて効果を出しております。

大企業ではありません、従業員10名以下～100名程度、年間売上高数千万円～などいわゆる中小企業と言われる企業がしっかりとホームページから見込み客や受注を得ております。
なかには、営業マンは雇えないためWeb活用に資源を投入し、ホームページから新規顧客を獲得している中小企業もおります。

インターネット上での情報収集や比較検討が中心になっているBtoBビジネスにおいて、自社のWebを活用できていない企業とWeb活用ができている企業との売上げ格差は今後広がり事業に大きな影響をもたらすことが見込まれます。

お客様事例

技術やサービスがニッチだからこそ見込み度の高い顧客に見つけてもらえる

BtoBビジネスの場合、加工技術の情報収集や自社の課題解決の為に、検索を行い解決に導いてくれる企業を探します。その探す手段が「検索」です。

中小BtoB企業の場合、特殊な技術やニッチなサービスを持っている企業がほとんどです。課題を認知させたり、技術情報などの情報提供を行うことによってユーザーを育成することで、Webから見込み度の高い顧客を獲得できるようになります。

わざわざ、自ら出向いて説明するのではなく、悩みや課題を解決するために「検索」を利用しそれに対して解決策をWeb上で伝えることで、見込み度の高い顧客を獲得できるのです。

実際に、営業マンがテレアポや飛び込み営業などの手段を使ってもアポすら取れないような大企業からでも、先方のニーズとマッチすれば相談の申し込みがあります。
御社には、ユーザーの課題解決に役立つ技術を解説し、納得させ相談したいと思わせるようなWebコンテンツがありますか？

まとめ

BtoB取引であったとしても、インターネット上で他社と比較検討され業者選定される時代。とにかくインターネット上で比較されても勝てるコンテンツ、埋もれないコンテンツを用意して他社との競争に勝てる施策を実行しましょう。やらなければ、他社との差は開く一方、やれば他社と差をつける。