製造業BtoBでも今後高まるオンライン営業への移行

新型コロナウィルスの影響を受け、不要不急な外出の自粛などさまざまな影響が出ており、日々の生活だけではなく企業活動にも大きな影響を及ぼしています。
当社も含め、お客様である製造業BtoB企業ではオフラインでの活動の多くが制限を受けています。
例えば、
・営業商談の延期
・会社への訪問の中止
・展示会の中止
などオフラインでの営業が機能不全に陥っている状況。

その反面活況なのは、オンライン会議システムやマーケティングオートメーション（以下、MA）などデジタルを活用したオンライン営業。
BtoBでもBtoCでもこのコロナ禍にあっても業績を伸ばしている企業は、ネット活用した販売チャネルの確立。キーとなるのは企業活動の「オンライン化」。
BtoBビジネスの購買活動において約60％は営業マンと会う前に終わっていると言われています。つまり見込客が事前に情報収集し業者選定を終えてからコンタクトしているのです。

アフターコロナやwithコロナなどといわれており、今後はよりオフライン営業が困難になり、オンラインでの営業活動が重要度を増すことは十分に予測ができます。

今回のコラムでは、製造業BtoBなどの法人営業においてデジタルを活用したマーケティングについて取り組むべき、検討すべきデジタルマーケティング施策をご紹介いたします。

対象としているのは、以下の企業の経営者や営業責任者、下記の課題を抱いている方。
・中小製造業企業
・オフライン中心の営業活動が中心
・Webやオンラインでの顧客開拓の仕組みがない

１．自社の営業プロセス全体の見直しと現状把握

中小製造業の場合、テレアポや飛び込み営業や他社からの紹介など「プッシュ型」の営業が多く。
マンパワーに頼ったり他社に頼ることが多いです。
例えば、
・自社のWebサイトで引き合いやお問い合せ、見積り依頼など見込客を集められない
・展示会や紹介などのオフライン営業に依存

まずはBtoBビジネスの基本である、リード獲得、リード育成＆関係性の構築、商談営業というステップに応じて自社の取り組んでいる施策を棚卸し、オンライン化しなくてはいけないこと、顧客の離脱などボトルネックの把握します。

・カスタマージャーニーの作成
・ペルソナの作成
などを使いターゲット顧客と受注に至るまでの接点を洗い出し、アプローチできる点を見える化します。

２．リード獲得できるWebサイトの構築

オンライン営業を導入にするには見込客を獲得しなくてはいけません。
その為には、Webサイトへ集客しお問い合せや資料請求などをしていただき、リード情報（会社名、氏名、メールアドレスなど）を収集します。
【主な施策】
・SEO
・リスティング広告
・自社WebサイトやLP
・自社サイトからのお問い合せや資料請求
場合によっては、過去のお問い合せユーザーや過去の展示会参加者の名刺情報などのリサイクルリード活用も必要でしょう。
・過去の展示会などで獲得したリードの集計

ホームページからのお問い合せがないというのは論外。
どんなにニッチな製造業でも年間60件、月間5件以上は見込客からお問い合せは獲得できます。

３．見込み客との関係性構築

オンライン営業を強化するためには、獲得したリードの活用が必須です。
獲得リードをそのまま放置せず、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、見込み度を判定（Webサイト上での行動把握やメルマガ配信の開封、Webサイトへの訪問の有無など見込客の反応をスコアリングにて判定）します。
メールなどを活用して自社技術や製品の解説や課題解決事例の紹介など、見込客が知りたい情報を提供します。

・MAツール、MAスコアリング
・Webセミナー
・メルマガ
・Webコンテンツ

４．受注確度の高い見込客への商談創出

MAツールのスコアリング機能を活用し見込み度の判定をし、「インサイドセールス（内勤型営業）」を活用し電話テレアポや個別商談の創出を行います。
実際の課題感や予算などのBANT情報をヒアリングし受注確度の判定を行い、受注確度が高いようであればオフライン営業を実施。
製造業BtoBの場合、すべてをオンライン化するのはかなり困難なので、最終的な商談は営業マンによるクロージング対応します。
商談が複数回必要な場合は、オンライン会議システムで商談の実施。社内の営業マンのセールストークをトークスクリプトなどにまとめておく必要もあります。

・インサイドセールス
・オンライン会議システム
・工場会社見学動画

まとめ

オンライン営業を強化するために、
・Web集客とWebからのリード獲得
・すぐに商談にならなくても、メールマーケティングなどオンラインで関係性構築
・MAツールを導入し、スコアリング設定で見込み度を把握
・見込み度が高まったらインサイドセールスで商談化を図る
・商談はオンライン会議システムとオフラインを組合わせて対応

これらのデジタルマーケティング導入を支援しておりますので、導入を検討している方はご相談ください。
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