製造業でマーケティングオートメーションは必要？おすすめツール5選

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• 「製造業にマーケティングオートメーションを導入してみたいけれど、どんな効果があるんだろう？失敗しないだろうか？」
• 「製造業でマーケティングオートメーションってどのように活用すればいい？」

製造業でマーケティングオートメーションを導入するにあたって、このようにお悩みではありませんか？
結論から申し上げると、製造業にはマーケティングオートメーションが必要です。
なぜなら、インターネットやスマートフォンの急速な普及により、消費者の情報収集力が上がったため、
顧客が知りたいことをネット検索した上で営業マンに聞く購買行動に変化してきたからです。
膨大な数の消費者に最適な情報を届け、購買へと結び付けていくには、自動で見込み客を選別し、有力な顧客へと育てていく必要があります。そこで大活躍するのが、マーケティングオートメーションです。
今回この記事では、マーケティングオートメーションを導入する際に押さえておきたいポイントを解説し、多くの導入実績を持つおすすめのマーケティングオートメーションツールをご紹介していきます。

この記事をお読みいただければ、製造業にとってマーケティングオートメーション導入にはメリットが多いことがわかり、自社で導入した方がいいのかどうかの判断ができるようになります。
さらに、おすすめのマーケティングオートメーションツールを知ることで、自社にふさわしいものを検討する材料にしていただけるでしょう。
ぜひ最後までお読みください！

1.なぜ製造業にマーケティングオートメーションが必要なのか？

まず1章では、なぜ製造業にマーケティングオートメーションが必要なのか、その背景と共に理由を説明していきましょう。

1-1.そもそもマーケティングオートメーションとは

冒頭でも触れたように、マーケティングオートメーションとは、顧客情報、特にこれから顧客になりそうな「見込み顧客」の情報を一元管理し、それぞれの関心に合わせたマーケティング活動を自動で行っていく仕組み、もしくはツールを指します。
一言で言えば、複雑なマーケティング業務を自動化することで、新規顧客を効率よく獲得することにつなげられます。
ここでいう「マーケティング活動」とは、顧客1人1人の関心や趣味に合わせて、最適な情報をタイミングよく届けることを指します。
例えば、「マーケティング活動」の一例としては以下のものが挙げられます。

まずこのような自動化されたマーケティング活動は、購買意欲のある顧客を把握するのに大いに役立ちます。
現在、このマーケティングオートメーションは多くの業界で導入されており、それぞれが成果を出していますが、もちろん製造業でも活用することができます。
次項でその詳しい理由を解説していきましょう。

1-2.製造業でマーケティングオートメーションが必要になっている理由

冒頭でも触れたように、製造業でマーケティングオートメーションが必要な理由は、近年のインターネットやスマートフォンの急速な普及にあります。
これにより消費者の情報収集力が格段に向上したことで、従来の営業マンに聞きたいことを聞く購買行動ではなく、知りたいことをまずインターネットで調べてから営業マンに聞く購買行動に変わったことが一番の原因です。
このような購買行動の変化に対して、マーケティングオートメーションを活用することで以下のような効果が得られます。

• 顧客の求めている情報を状況に合わせて提供できる
• インターネット上の膨大な顧客に対して少人数で対応できる

詳しく解説していきましょう。

1-2-1.顧客の求めている情報を状況に合わせて提供できる

顧客の求めている情報を顧客それぞれの状況に合わせて、適切に情報提供していく必要があります。
なぜなら、消費者は日々様々な媒体によって、多くの情報を目にしているからです。
自分がすでに知っている似たり寄ったりの情報を何度も受け取っていると、消費者は発信企業にマイナスイメージを抱いてしまったり、企業への問い合わせにたどり着くまでに疲弊してしまうことが考えられます。
これを回避するためには、マーケティングオートメーションによって顧客の情報を自動で蓄えて、それぞれの顧客の状況にあったマーケティング活動を自動で行っていく必要があります。
こうした理由から、顧客の知りたいニーズをきちんと理解して、それに沿ったニーズを提供してくれるマーケティングオートメーションは、現代の製造業の顧客獲得にとって急速に求められているのです。

1-2-2.インターネット上の膨大な顧客に対して少人数で対応できる

マーケティングオートメーションを活用することで、インターネットの膨大な顧客に対して、少人数で対応できる点が挙げられます。
理由として、現在インターネットを活用して情報収集・商材選びを検討する顧客が増えたため、どの情報をどのタイミングで伝えていくのかという、1対1の顧客対応が大変重視されてきています。
こうした大量の個別対応を求められたとき、少人数でも適切に対応できるのが、マーケティングオートメーションなのです。
それぞれの顧客状態にふさわしい営業活動を継続的にしていくことで、新規顧客を増やし、自社サービスを長く愛用してもらえるような実績につなげていくことができます。

2.マーケティングオートメーションを導入するメリット4つ

製造業でマーケティングオートメーションを導入すると、以下のようなメリットが生まれます。

以下１つずつ見ていきましょう。

2-1.新規の見込み客を創出する

最大のメリットは、新規の見込み客を創出できることです。
マーケティングオートメーションでは、メール開封の可否や閲覧回数、さらにサイトへのアクセス回数などを計測することができるので、どの顧客がどのような興味を持って製品を検索しているのかを詳細に分析できるからです。
そこから、今後自社製品の新しい顧客として見込み度が高い顧客を抽出することができるため、彼らに対して効果的なアクションを起こしていくことが可能なのです。

2-2.見込み客の成約までの確度を上げていく

もう1点注目したいのは、見込み客の成約までの確度を上げていけることです。
なぜならマーケティングオートメーションでは顧客の状況に合わせて、適切な情報を提供することが可能なので、顧客の購買意欲を自動で高めていくことが出来るからです。
例えば、見込み顧客の一人一人のアクション状況に応じて、メールやDMで発信する情報を変えたり、時期的なタイミングに応じて必要そうな情報を選定して発信します。
初めはあまり取引がなかったり、関心がなかった見込み顧客も、自分の求めている情報を発信してもらえる企業に興味を持ち、成約までの確度を高めていくことができるのです。

2-3.購買可能性の高い見込み客をスコアリングできる

次に、購買可能性の高い見込み客をスコアリングできることが挙げられます。
スコアリングとは、一言で言えば見込み顧客を数値化することです。
判断材料となるのは、見込み顧客の属性（企業規模、所属部署、役職など）と行動内容になります。
スコアリングのメリットは、見込み顧客を客観的なデータに基づき数値化することで、購買意欲の高い順に優先順位をつけることができる点です。
あなたの会社の商品やサービスに、より高い関心を抱いている顧客を上からランク付けすることで、効率的な営業アプローチを行うことができます。

2-4.マーケティングオートメーションで顧客情報をリスト化できる

見込み客をリスト化できる点もメリットの1つです。
理由として、見込み客をリスト化することで、より成約に結びつきそうな顧客をセグメントすることができるため、より成果の上がる営業活動ができるからです。
見込み客をリスト化する過程では、マーケティングオートメーションで分析した、自社サイトの閲覧者属性がベースとなります。閲覧者の会社名や会社情報、氏名などが入手できるだけでなく、その閲覧者がサイトのどこを閲覧し、どのような行動をしたのか（例えば資料請求をしたのか、特定の項目に対して問い合わせをしたのかなど）なども知ることができます。
こうした分析を経て出来た見込み客のリスト化は、これから営業をしていく上で、どのような点に力を入れてアプローチしていけば効果的な営業ができるのか、大きなヒントを与えてくれます。
こうした意味でも、見込み客をリスト化することは、営業収入を上げていく際になくてはならない大変重要なものなのです。

3.マーケティングオートメーション導入のデメリット3つ

次に、マーケティングオートメーション導入についてのデメリットを見てみましょう。
デメリットは次の3点です。

１つずつ一緒に確認していきましょう。

3-1.費用がかかる

なんといっても最大のデメリットは、マーケティングオートメーションの導入や維持にコストがかかることです。
導入の際は、初期費用＋月額費用がかかりますが、費用はツールを提供している会社やツールの内容によっても大きく変わってきます。「5.厳選！製造業におすすめのマーケティングオートメーションツール5選」でご紹介している企業で見ても、大体の費用相場は下記のようになっています。

月額でかかる費用
約15万円～180万円

もっともリーズナブルなプランだとしても、毎月15万円前後の出費が発生しますので、「なんとなく世間の流れ的に導入してしまったけれど、使いこなせないままコストだけかかっている！」なんてことにならないよう、ツール導入の際はきちんと活用できるのかどうかを社内で十分検討した上で、決断されることをおすすめします。

3-2.ツールを使いこなせる人員を用意する必要がある

マーケティングオートメーションのツールを使いこなせる人員を用意する必要があることです。
なぜなら、マーケティングオートメーションを導入しただけでは成果を出すことは難しく、成功へ結びつけるためには、全体的なマーケティング戦略をしっかりと把握できる人が必須だからです。
特に製造業では、マーケティングのノウハウを持つ部署や担当者が少ないという背景もあり、このような知識を備える人員を用意する必要が出てくるでしょう。
人員を用意した上で、マーケティングオートメーションをどのような面で活用していくのか、正しい判断が必要となりますので、今すぐにふさわしい人材を用意できない！という場合は、まずはある程度マーケティングの知識を持つ担当者を確保するところから始めた方がいいかもしれません。

3-3.ツール導入前の前準備が必要になる

マーケティングオートメーションのスタート時は、作業量が一時的に増える可能性があることです。
見込み顧客へのメール配信をする際は、そのコンテンツ作りに着手する必要があるため、担当者は本業に加え、こうしたプラスアルファの仕事をこなしていく必要があります。
そのため、ツール導入の初期は、作業量が一時的に増えてしまうのです。
しかし、一旦コンテンツ作りが済んでしまえば、あとは顧客の状況を見極めながら配信するだけでＯＫです。
この状態に持っていくまでが、担当者の踏ん張りどころになるでしょう。

4.製造業でマーケティングオートメーションの導入がおすすめな企業

マーケティングオートメーションのメリット・デメリットについて理解できても、自分の会社に導入すべきかどうか判断するのは、なかなか難しい方も多くいらっしゃるでしょう。
この章では、マーケティングオートメーション導入をぜひ進めていただきたい会社とはどういったものなのか、１つずつご紹介していきましょう。
ぜひ参考になさってくださいね！

4-1.明確な目標があり効果をはっきり計測したい会社

会社に明確な目標があり、その目標に向かっていくのに成果や効果をはっきり計測したい会社におすすめです。
なぜならマーケティングオートメーションでは、実施した施策の効果がどれくらいあったかについて自動で記録するため、目標達成に向けたPDCAのサイクルに非常に役立つからです。

例えば、以下のような2社があったとします。

• Ａ社→「1年後までに集客力を20％向上させよう！」
• Ｂ社→「世間で流行しているみたいだし、とりあえずうちも導入してみようか」

明確な目標を持つＡ社に対し、Ｂ社には明確な目標がありません。
両者の1年後はご覧のとおりです。

• Ａ社→1年後、目標の集客力を達成
  【成功したポイント】ツールから得た解析情報を元に、顧客に対し様々なアプローチを行った
• Ｂ社→1年前と状況は変わらず
  【失敗したポイント】目標がなかったので、せっかく得られた解析情報を活かさず無駄にしてしまった

上記の例を見る限り、マーケティングオートメーションの導入をおすすめしたい会社は、自社目標がはっきりしていて、目標に向けての成果を数値化することに価値を見出せる企業だと言えるでしょう。

4-2.見込み顧客の獲得に悩んでいる会社

名簿情報を多く抱えているにもかかわらず、そこから見込み顧客の獲得に結び付かない会社にもおすすめです。
理由は、マーケティングオートメーションはこれまで眠っていた様々な顧客情報を掘り起こして、以下のような成約への確度を上げるべくアプローチしていくものだからです。

そのため、これまで以上に数多くの見込み顧客に働きかけることが可能なため、そこから有力顧客を獲得するチャンスが生まれてきます。
以下の事例をご覧ください。

上記の会社は、自社ホームページへのアクセス数に問題ありませんでしたが、そこからの有力顧客を増やせないことに課題を感じていました。
そこでマーケティングオートメーションツールを導入したところ、アクセスしてくるユーザー動向が把握できるようになり、それをヒントにユーザーが何を求めているのかを知ることになりました。
さっそくニーズに合わせた対応を実施したところ、半年後に見込み客が約4倍に増えるという快挙を成し遂げました。このように、マーケティングオートメーションツールの導入には、有力顧客を増やしてくれるメリットがあることがわかります。
このような事例を見る限り、同じような課題を抱えている会社は、ツールの導入を積極的に検討してもいいかもしれません。

5.厳選！製造業におすすめのマーケティングオートメーションツール5選

それでは、実際にマーケティングオートメーションのツールにはどんなものがあるのでしょうか？今回は多くの企業から人気の高い厳選5社のマーケティングオートメーションツールをご紹介していきましょう。

5-1.Adobe Marketo Engage

出典：アドビ株式会社

【特徴】

全世界5000社以上に導入実績のある、マーケティングオートメーションの代表的なツールです。
BtoBやBtoCを問わず、大小様々な規模の会社がこちらの製品を選んでいます。

①営業とのクロスコミュニケーションが円滑に

一番の特徴は、クロスチャネル（メールやSNS、モバイルなど複数のコミュニケーション媒体をまたぐこと）を通じて顧客の行動を分析し、リード（見込み客）や新規顧客、ロイヤル顧客（自社製品の購買・利用頻度が高い人）になっていく過程を可視化できる点です。

②外部サービスとの連携がしやすい

外部サービスとの連携もしやすく、拡張機能も充実しています。
さらに、顧客に対しての働きかけだけでなく、社内間で顧客とのコミュニケーション情報を作成・共有する機能を利用することで、メンバー同士の情報伝達および協業が実現しやすい点も見逃せません。

③エンジニアがアドバイスしてくれる

豊富な機能で操作に迷った場合は、経験豊かなエンジニアがアドバイスしてくれる手厚いサポートがありますので心配いりません。

幅広い機能としっかりしたサポートで、安心して導入検討できるツールだと言えるでしょう。

【基本情報】

5-2.SATORI

出典：SATORI株式会社

【特徴】

これまで1000社以上の導入実績を持つ、日本国内でとても認知度の高いマーケティングオートメーションツールです。

①日本のビジネス習慣に合わせた機能が充実

日本のビジネス習慣や環境に合わせた機能が充実しており、なによりも初心者でも使いやすいシンプルな日本語のみのインターフェースがうれしいポイントです。

②初期操作が不要で扱いやすい

データベースの設計や導入などの初期作業が不要で、解析したいウェブサイトに計測タグを埋め込むだけの簡単スタートが可能です。

③リードジェネレーションに強い

さらに、リードジェネレーション（見込み客の創出）に強いのも特徴です。
実名だけでなく、匿名顧客のデータも管理できるので、より幅広く見込み客を獲得する際も大いに役立つでしょう。

【基本情報】

5-3.b→dash

出典：株式会社データＸ

【特徴】

トップクラスの業界シェアを誇るデジタルマーケティングツールです。

①データベース言語を知らなくても手軽に使用できる

データベース言語に全く慣れていない方でも手軽に使用でき、データの取り込みや加工・統合や抽出などの操作ができます。
手軽に使用でき、データの取り込みや加工、統合や抽出などを活用して自社に添ったマーケティングオートメーションの対策を立てていただけます。

②顧客へのアプローチ方法が豊富

顧客へのアプローチはメールだけではなく、LINEやアプリPUSH、SMSなどの様々なチャネルを通じて幅広く行うことが可能です。特に、b→dash内のデータをベースにしたきめ細やかな分類や配信ルールを活用することで、顧客へのよりよいアプローチを試みることができるのも、大きな特徴です。

③ツールを学べる素材がもりだくさん

その他、無料のebookをダウンロードできたり、動画にまとめられたあらゆる企業の導入事例なども無料で閲覧できるので、自社のケースと照らし合わせて最も効果的な活用方法を模索するのもいいでしょう。

【基本情報】

5-4.Pardot

出典：株式会社セールスフォース・ドットコム

【特徴】

顧客管理ソリューションの大手、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するマーケティングオートメーションツールです。

①顧客管理とマーケティングがしっかり連携

顧客管理（セールス）とマーケティングをスムーズに連携し、より広くより深い顧客情報に基づいたマーケティング戦略が行えるのが、大きな特徴です。
例えば、成約に結び付きそうな有力顧客を営業担当に情報共有し、営業キャンペーンの追跡ができたり、キャンペーン専用のフォームやページを直感的な操作で手軽に作成もできます。

②コンテンツ作成機能も充実

担当者が頭を悩ませがちな、各顧客に向けてのメールコンテンツを作成する機能もあり、まさに営業×マーケティングの力を駆使して、顧客の囲い込みを強力に行えるツールです。

【基本情報】

5-5.Oracle Eloqua

出典：日本オラクル株式会社

【特徴】

システム構築やソリューション、コンサルティング、ソフトウェア・ハードウェアなどを手掛けるOracle（オラクル）のマーケティングツールです。

①とにかく機能が充実

多彩かつ機能性の高いツール内容は、マーケティングとともに営業活動にも大きな役割を果たしており、企業が見込み顧客を発掘・育成しやすいよう力となってくれます。

②AI機能を用いた顧客情報管理に強み

特に、ツール内に設置されたAI機能の活躍により、膨大な量の顧客情報を整理することで、パーソナライズされた自社商品の情報を流すことができます。

【基本情報】

6.製造業のマーケティングオートメーション導入を成功させるポイント

製造業でマーケティングオートメーションを導入し、成果を出すには、以下２つのポイントがあります。

導入の際は上記のポイントをしっかり押さえておくことで、無事成果を出せるかどうかが変わってきます。詳しく見ていきましょう。

6-1.自社が解決したい課題をはっきりさせておく

1つ目のポイントは、自社が解決したい課題をはっきりさせておくことです。
なぜなら、マーケティングオートメーションには様々なサービス機能が用意されているため、何を解決したいのかをきちんと把握しておかなければ、それに適したサービス機能を正しく選ぶことができず、不要なものまで購入してしまいがちだからです。
自社の解決したい課題、例えば

「成約にこぎつけそうな顧客リストを作成したいが、手作業だとリスト漏れや優先度にばらつきが出て時間ばかりかかってしまう」
「自社製品のキャンペーン内容やメールマガジンのコンテンツを、見込み顧客・従来顧客・ロイヤル顧客などによって使い分けたい」

などの課題が明確であれば、この課題を解決できるツールを導入すれば済みます。
しかし、自社課題が何なのかを社内で確認できないまま、ただ単にマーケティングオートメーションツールを導入してしまっては、自社に不要な機能は「宝の持ち腐れ」になってしまい、その分コストも余計にかかってしまいます。
そうならないためにも、マーケティングオートメーションツールを導入する際は、事前に社内で解決したい課題を明確にしておくことが重要です。

6-2.現場できちんと使いこなせるツールを選ぶ

2つ目のポイントは、現場できちんと使いこなせるツールを選ぶことです。
というのも、現在複数の会社からマーケティングオートメーションのツールがリリースされていますが、ツールによって備わっている機能がそれぞれ異なるため、つい「機能が充実したツール」に目移りしてしまいがちだからです。

「機能が充実したツール」は実現できることも多いですが高額でもあり、さらに現場で使用できるまでに複雑な初期設定を強いられることがあります。その上いざ運用を開始しても、自社の課題に合わせて機能をフル活用できなければ、大変もったいないですよね。
そんな事態を避けるためにも、「高機能・充実」ばかりに魅力を感じるのではなく、現場でスタッフがきちんと回していけるツール選びをするべきでしょう。
もし選べない場合はプロに相談するのも方法の一つです。

7.製造業でマーケティングオートメーションにお悩みの方はアイリーラボへご相談ください

製造業のマーケティングオートメーションの導入について一通り解説してきましたが、いざ自社の現状と照らし合わせて考えようとしても、果たしてツールを駆使できるかどうか、はたまた自社が抱える課題にマーケティングオートメーションが応えてくれるかどうかなど、ご心配な点も多いことでしょう。

「製造業と言っても、うちのような専門商材を扱っている会社でも導入メリットはある？」
「どのツールが自社に合うのかわからない！」
「製造業に特化したマーケティングオートメーションについて詳しく相談に乗ってほしい」

などお悩みの場合は、アイリーラボへご相談ください。
これまで製造業・BtoB企業に特化したWEBマーケティングを手掛けてきたアイリーラボは、以下3つの強みで顧客の皆さまのデジタルマーケティングへのチャレンジをサポートしていきます。

１つずつご紹介していきましょう。

7-1.製造業・BtoB企業での実務経験を活かしたマーケティングオートメーションの提案が可能

1つ目の強みは、当社社員たちは製造業・BtoB企業での実務経験があり、その経験を生かして、自社にぴったりのマーケティングオートメーションのご提案ができることです。
実際当社のお客さまの7割は、製造業を中心とした中小企業様であり、これまでも業界に精通しているからこそできるマーケティングオートメーションのご提案を行ってきました。
実際にご利用されたお客さまからは

など、当社の専門性を高く評価していただいています。

特に製造業は専門性の高い商材も多いため、市場分析がとても重要になってきます。
当社では、ものづくり企業にとって効果的なマーケティングオートメーションをご提案し、新規顧客の獲得を目指していきます。

7-2.充実したアフターフォローと積極的な改善提案を実施

2つ目の強みは、充実したアフターフォローと積極的な改善提案を行っていることです。
マーケティングオートメーションは、運用を開始してからがとても重要です。
前もって戦略を立てていても、実際にうまく機能しているかは詳細な検証が必要となります。
そのため当社では、アフターフォローとしてWebサイト公開から2ヶ月程度経ってから、アクセス解析レポートの提出と、データ分析に基づく改善提案をお客さまにお出しします。その提案に添って改善を実行することで、より効果的なマーケティングオートメーションの運用ができるのです。
事業成果が上がるよう改善サイクルを回していきながら、製造業各社が常に前進していけるようサポートしていきます。

7-3.マーケティング担当者がいなくてもマーケティングオートメ―ションの導入・運用ができる

3つ目の強みは、マーケティング担当者が不在でもマーケティングオートメーションの導入・運用を実施できる点です。
マーケティングオートメーションの導入・運用にあたっては、3〜6か月かけて下記のようなステップで進めていきます。

●ヒアリング

集客力・見込み顧客獲得などで抱えているトラブルを丁寧にヒアリングし、課題を見つけていきます。

●戦略立案

課題を解決するための戦略・施策を立てていきます。

●マーケティングオートメーションツールの選定＆導入

見込み顧客を選定し、有力顧客へと育てていくためのマーケティングオートメーションツールを選びます。御社の現状に適したツールをご紹介し、導入設定までをしっかりサポートします。

●アフターフォローの実施（定期ミーティング・効果検証・定着化サポート）

マーケティングオートメ―ションツール導入後は、以下３つのアクションで支援していきます。
①定期ミーティング（web運営会議の開催）
②効果検証（アクセス解析）
③定着化サポート（改善案の提示と実施で定着化を目指す）

上記の手順でマーケティングオートメーションツールを導入・運営していきますので、マーケティング専門のご担当者が不在でも、二人三脚で作業を進めながら効率的なマーケティング・営業活動を行っていただくことができます。

デジタルマーケティング導入支援サービスについて

8.まとめ

今回は、製造業におけるマーケティングオートメーションの導入についてご紹介してきました。
「製造業にマーケティングオートメーションの導入は必要なの？」と半信半疑の方もいらっしゃいますが、近年インターネットやスマートフォンを通じて消費者の商品情報への検索性が格段に上がっている中、製造業へのマーケティングオートメーションは不可欠になってきています。
競合と比較されても負けないほどの情報を、最適なタイミングで顧客に出していくためにも、IT技術を駆使した戦略で行動を起こしていくことが重要です。

本記事では、マーケティングオートメーションの導入メリット・デメリットとして以下の通りお伝えしました。

上記をご覧いただくと、マーケティングオートメーションツールの導入には、一長一短があることがおわかりいただけますね。
しかし、今後会社として長く生き残っていくためには、デメリットを克服できる体力をつけて、ぜひこの機会にマーケティングオートメーションを導入いただくことを検討されるのもいいかもしれません。
ぜひこの記事を参考にして、あなたが自社にとって最適な方法を選択できることを祈っています！